7 Tácticas para sumar clientes potenciales a tu Base de Datos

¿Eres de los que implementan estrategias para captar nuevos Leads y sumarlos a su Lista de contactos? Con este post desarrollarás tu instinto de búsqueda de oportunidades al máximo.

Porque seamos honestos: sumar clientes potenciales a tu base de datos no es “juntar Emails”. Es construir un activo que, bien trabajado, puede transformarse en ventas recurrentes, recomendaciones y crecimiento.

Lead Generation: ¿De qué se trata?

“Un lead o prospecto puede ser desde un Email, un número de teléfono, hasta un cliente entrando por la puerta de tu negocio”.

Para definirlo fácilmente, un lead es un potencial cliente, alguien que ha demostrado interés en tu empresa o producto y que, si bien aún no es tu cliente, puede llegar a serlo (eso depende de ti). Lo que está fuera de dudas, según Sol, es que:

“Sin leads no hay ventas”.

Probablemente te estés preguntando: ¿cómo lograr que ese potencial cliente compre tu producto? En este post sobre Lead Nurturing encontrarás un sinfín de tácticas para convertir extraños en visitantes, luego en leads, después en clientes y finalmente en prescriptores de tu marca.

¿Por qué es importante conocer este proceso? Cuanta más información tengas sobre tu público objetivo, más fácil será llegar a él con ofertas que sean de su interés, y por qué no, detectar oportunidades de negocio.

Tu misión a la hora de captar leads será: ¡convertirte en un verdadero conocedor de tu Buyer Persona! Este concepto hace referencia a la representación de tu consumidor final, construida a partir de información demográfica, de comportamiento y motivaciones.

En Doppler Academy, tienes una nueva certificación en Lead Generation que puede interesarte 🙂

Antes de empezar: la regla de oro para sumar clientes potenciales a tu base de datos

Hay un punto que separa a las marcas que crecen de las que solo “acumulan contactos”: la calidad del permiso.

Si quieres Contactos calificados, necesitas contar con su consentimiento para enviarles tus Campañas de Email. Sin aprobación no hay Marketing del Permiso y sin él no hay manera de construir una Base de Datos rentable.

Además, si tu objetivo es que tu base de datos se convierta en ventas, no alcanza con captar: necesitas medir y optimizar el proceso.

• Tasa de conversión de formulario: visitas vs. registros.
• Calidad del lead: ¿abre, hace clic, responde, compra?
• Entregabilidad: una base sana mejora la llegada a Inbox.
• Costo por lead (CPL): especialmente si inviertes en anuncios.

Estrategias de Lead Generation que no fallan

Al parecer, nuestra Marketing Manager estaba dispuesta a ayudar a todos los asistentes a desarrollar sus Listas de contactos con más y mejores Contactos. ¡Presta atención a todas las tácticas que mencionó!

#1 Formularios de Suscripción

Esta herramienta te permitirá sumar contactos a tu Lista solo si realizas una propuesta de valor que estimule a las personas a dejar sus datos. Además, procura incluir un Call To Action que convoque la atención del usuario y lo anime a realizar la acción.

En este punto, Sol brindó algunos tips para que los usuarios que lleguen a tu sitio sean potenciales clientes de tu empresa.

• Define las keywords asociadas a tu nicho y con una buena cantidad de búsquedas para incluirlas dentro de tus artículos. De esta manera, podrás posicionarte como referente para las personas que ingresen esas palabras clave en sus buscadores.
• Determina las temáticas de los posts de acuerdo a los tópicos vinculados a tu mercado que estén en auge en ese momento.

Existen varios tipos que puedes incluir en tu Sitio Web o Blog. ¡Aquí los tienes!

Incluye un Formulario dentro de tus artículos

No hay persona más predispuesta que aquella que ha leído tu post y se ha quedado muy satisfecha con su contenido. ¿Por qué no incluir tu Formulario al final del artículo para invitarlo a suscribirse a tu Newsletter o a descargar algún material vinculado a la temática? Ya tienes su atención e interés, ¡ve por él!

Sol Romeo aprovechó este momento para dar una primicia que te gustará. En Doppler hemos desarrollado una integración con WordPress para que puedes enviar los contactos que hayas generado, a las Listas que desees en tu cuenta, por lo que si tu Sitio Web está construido en esta plataforma, ¡corre a buscar el plugin de Doppler Form!

Optimiza tus Formularios (sin pedir de más)

Si quieres sumar clientes potenciales a tu base de datos de forma constante, tu Formulario tiene que ser fácil, claro y rápido. Y esto no es un capricho: cada campo extra suele reducir la conversión.

¿Qué datos pedir? Solo los que realmente vas a usar para segmentar y personalizar:

• Email (obvio, es tu llave de comunicación).
• Nombre (para personalizar el asunto y el saludo).
• Preferencia o interés (una pregunta simple tipo “¿Qué te interesa?” con 3 opciones).
• Empresa / rubro (si vendes B2B).

Si necesitas más información, una buena práctica es captarla progresivamente: primero el registro, luego (en emails o páginas siguientes) preguntas adicionales.

Utiliza el poder de los Pop-ups, Hello Bars y Sidebars

Los Pop-ups son cada vez más usados para atraer la atención de los visitantes mediante la utilización de diferentes recursos como el movimiento, el cambio de colores, la aparición repentina después de un tiempo definido, entre otros. Para sacar provecho de toda su potencialidad será preciso:

• Definir que no vuelva a aparecer para aquellos visitantes que han completado el Formulario.
• Esperar un tiempo prudencial para darle la posibilidad al usuario de conocer e interactuar con tu página o contenido.
• Incluir una cruz visible para que, si la persona desea cerrarlo, pueda hacerlo fácilmente.

También puedes probar el uso de una Hello Bar, es decir, una barra horizontal que se sitúa en el margen superior de tu Página Web. Por lo general, posee escaso contenido y un CTA para llevar el tráfico a determinado lugar o bien. En lugar de ello, puedes incluir un Formulario con único campo para que los visitantes dejen su Email.

¿Por qué no utilizar una barra en el footer? Esta es una de las maneras menos intrusivas que puedes utilizar para captar nuevos leads. De esta manera, llamas la atención de tu visitante sin interferir con su lectura. ¡Dos pájaros de un tiro!

Si quieres convertir visitantes en Contactos calificados, incluye un Formulario en una de las Sidebars o barras laterales de tu Página Web o Blog. La principal ventaja es que permanece siempre a la vista, sin entorpecer la navegación del usuario.

Pop-ups que convierten (y no espantan)

La diferencia entre un pop-up “molesto” y uno que funciona está en el timing y la oferta. Algunas ideas que suelen dar buenos resultados:

• Exit-intent: aparece cuando el usuario está por irse (ideal para rescatar visitas).
• Scroll: se muestra cuando la persona ya consumió parte del contenido (por ejemplo, al 50% o 70%).
• Oferta contextual: el lead magnet tiene que estar alineado al artículo leído (si no, es ruido).

#2 Anímate a usar las Redes Sociales

En este Blog somos fervientes defensores de la teoría de que las Redes Sociales son poderosas plataformas para generar leads. ¡Toma nota de los consejos de Sol para aprovechar el potencial del Social Media!

Crea una Facebook Tab

¿No sabes de qué se trata? Consiste en una Landing Page embebida en tu página de Facebook que te permite generar un espacio dentro de la red social para lograr un objetivo determinado: sumar Contactos a través de un Formulario, promocionar un producto o un concurso o bien, lograr registros a tu evento.

Saca provecho de las Landing Pages

Esta poderosísima herramienta se transformará en tu gran aliada para la generación de conversiones. ¿Quieres conseguir registros para tu evento, captar leads a través de la descarga de un material o lograr que se suscriban a tu Newsletter? ¡Crea una Landing Page!

Puedes realizar concursos, sorteos o juegos en Redes Sociales que incluyan un link a una Página de Aterrizaje donde los visitantes tengan que completar un Formulario. También puedes ofrecer algún descuento o regalo a cambio de sus datos. ¡Los leads no pararán de llegar!

Más allá de Facebook: ideas para captar leads en redes (sin depender del algoritmo)

Las redes cambian, pero hay algo que se mantiene: si el contenido es útil y el CTA es claro, la gente deja sus datos. Algunas acciones simples para sumar clientes potenciales a tu base de datos desde Social:

• Lead magnets en el link de la bio: “Plantilla + checklist” suele convertir mejor que “suscríbete”.
• Posts carrusel con un “paso a paso” y CTA final a la Landing Page.
• Historias con sticker (encuestas/preguntas) para detectar interés y luego derivar a registro.
• Live + recurso descargable: al final del vivo, ofrece el material y dirige a una Landing.

#3 Implementa una estrategia de Content Marketing

Como sabrás, la creación de contenido valioso para tu audiencia es una de las mayores herramientas de Lead Generation. Si ofreces material de calidad para tus usuarios, como eBooks, White papers e Infografías a cambio de sus Emails, será muy fácil sumar nuevos contactos a tu Base de Datos.

El “combo ganador”: contenido + Lead Magnet + automatización

Un error común es publicar contenido excelente… y no tener un siguiente paso. Para convertir lectores en leads, arma este circuito:

• Contenido (blog, video o guía) que resuelva una duda concreta.
• Lead magnet que profundice el tema (plantilla, checklist, mini-curso, calculadora, kit).
• Landing Page enfocada en un único objetivo: el registro.
• Email de entrega inmediato (para cumplir la promesa).
• Serie de bienvenida para nutrir el interés y llevar a la acción.

Dato que vale oro: según datos de referencia del sector, los emails automatizados suelen lograr mejores tasas de apertura y clic que los envíos masivos, justamente porque llegan en el momento correcto y con un mensaje relevante (fuente de benchmarks: reportes de la industria como Litmus/HubSpot/Mailchimp, actualizados periódicamente).

#4 Brinda capacitaciones online

Si eres experto en alguna temática, ha llegado el momento de que se lo demuestres a todos. Podrás recolectar una buena cantidad de registros si organizas alguna capacitación online o tutorial sobre cómo realizar determinada cosa.

También puedes convocar a referentes del sector para sean ellos los encargados de brindarlo. ¡Eso es lo que hacemos en Doppler Academy!

Webinars que generan leads (y no solo asistentes)

Para que una capacitación realmente funcione como táctica de Lead Generation, define:

• Tema específico (mejor “Cómo armar tu primer flujo de automatización” que “Marketing Automation”).
• Resultado prometido (qué se lleva el asistente al final).
• CTA post-webinar (demo, recurso, asesoría, prueba gratuita).
• Segmentación: no le hables igual a un principiante que a alguien avanzado.

#5 Realiza Tests y Encuestas

Un Test puede ser una divertida y creativa manera de generar nuevos contactos. El procedimiento es bastante simple: luego de dejar su correo, los usuarios deben responder una serie de preguntas y, en base a sus respuestas, se obtiene un resultado que puede ser compartido en Redes Sociales. ¿Te gustaría realizar un Test? ¡Conoce qué tipo de Marketer eres!

Encuestas que segmentan (y te ahorran trabajo después)

Además de captar, una encuesta bien pensada te ayuda a etiquetar intereses desde el minuto cero. Ideas de preguntas que sirven para personalizar:

• ¿Cuál es tu principal objetivo hoy? (vender más / fidelizar / automatizar / captar leads)
• ¿Qué canal te funciona mejor? (Email / redes / WhatsApp / Ads / orgánico)
• ¿En qué etapa estás? (empezando / creciendo / escalando)

Con esa información puedes crear Segmentos y enviar campañas más relevantes (y eso suele traducirse en más clics y más conversiones).

#6 Asiste a eventos

¡No subestimes el mundo offline! Concurre a eventos vinculados a tu nicho de mercado, interactúa con los demás asistentes y busca generar contactos. ¡No olvides tu tarjeta personal!

Si piensas que el evento puede aportar algo a tu negocio, ¡conviértete en sponsor! En el caso de que sea online, asegúrate de que cada vez que aparezca el logo de tu empresa, este lleve a una Landing Page con un Formulario.

¿Has pensado en alquilar un stand en alguna feria o exposición relevante para tu negocio? Esto te permitirá posicionar a tu empresa en el mercado y recolectar contactos calificados.

Del evento a tu base de datos (sin perder contactos en el camino)

El gran problema de los eventos no es conseguir leads: es no perderlos después. Para que cada conversación se transforme en una oportunidad real:

• Usa un QR a una Landing Page (en lugar de anotar mails en papel).
• Ofrece un recurso inmediato (“Te lo mando por email”) para incentivar el registro.
• Envía un email de seguimiento dentro de las primeras 24 horas.

#7 Utiliza Google Adwords

Una de las maneras más fáciles de llegar a tu audiencia es invirtiendo dinero en Campañas de Publicidad en Adwords. Esto tiene como objetivo posicionar a tu Sitio Web respecto de ciertas keywords relevantes para tu negocio.

De esta forma, puedes dirigir el tráfico de tus anuncios a diferentes Landing Pages para que los usuarios realicen determinada acción. ¡Eso sí! La regla que debes respetar es un anuncio = una página, ya que lo ideal es realizar una Landing Page customizada para cada promoción u oferta que expongas en cada uno de tus anuncios.

Convierte Ads en leads (sin tirar presupuesto)

Si vas a pagar por tráfico, haz que cada clic tenga chances reales de convertirse en registro:

• Mensaje consistente: lo que promete el anuncio debe ser lo mismo que ve el usuario en la Landing.
• Una sola acción: menos links, menos menú, más foco.
• Prueba social: agrega testimonios, números o logos (si aplica).
• Velocidad: si tu Landing tarda, pierdes leads antes de empezar.

Bonus track: cómo mantener tu base de datos saludable (y lista para vender)

Sumar clientes potenciales a tu base de datos es solo el inicio. Si quieres que sea rentable, necesitas cuidarla. Una lista desordenada o desactualizada puede afectar tu rendimiento (y tu entregabilidad).

1) Implementa Double Opt-in cuando sea necesario

El doble opt-in (confirmación de suscripción) ayuda a asegurarte de que el Email es real y que la persona realmente quiere recibir tus mensajes. Esto suele traducirse en mejor calidad de contactos, menos rebotes y menos quejas.

2) Segmenta desde el primer día

Una base de datos unificada y segmentada te permite personalizar mejor. Y cuando el mensaje es relevante, el usuario responde mejor.

Segmenta por:

• Intereses (lo que eligió en el formulario o encuesta).
• Comportamiento (abrió, clickeó, descargó, visitó una página).
• Etapa (nuevo lead, lead activo, cliente, inactivo).

3) Automatiza una serie de bienvenida

Si hay un flujo que no puede faltar, es este. Una buena serie de bienvenida:

• Entrega el recurso prometido.
• Presenta tu marca y qué puede esperar el suscriptor.
• Recomienda contenido útil según el interés.
• Propone un siguiente paso (demo, asesoría, prueba, compra).

4) Limpia tu lista con frecuencia

Eliminar o pausar contactos inactivos no es “perder”: es mejorar la salud de tu base.

• Identifica inactivos (por ejemplo, sin aperturas ni clics en 90/120 días, según tu frecuencia).
• Envía una campaña de re-activación.
• Si no responden, considera excluirlos de futuros envíos para cuidar tus métricas.

¡Más leads y más premios!

Gracias a todos los que interactuaron con nosotros, ya sea a través de Twitter, utilizando el hashtag #DopplerAcademy, o realizando preguntas en el chat de GoToWebinar.

Participar en las capacitaciones online de Doppler Academy, ¡trae suerte! Felicitaciones a los ganadores de los Códigos de Promoción quienes ya pueden acceder a un 20% OFF para la compra de Emails en Planes por Contactos o doble de créditos en Planes Prepagos.

• Leticia Arienti
• Yureni Faugier
• José Javier Rojas Fernández
• Nicolás Díaz

Esperamos que el Webinar de Sol Romeo te haya convertido en un verdadero estratega para la búsqueda de leads. ¿Te gustaría repasar algunos conceptos? ¡Aquí tienes su presentación!

Checklist rápido para sumar clientes potenciales a tu base de datos (desde hoy)

• Define tu Buyer Persona y la promesa de valor del registro.
• Crea un Lead Magnet alineado a un problema real.
• Arma una Landing Page con un solo objetivo.
• Agrega Formularios en blog + pop-up por scroll/exit-intent.
• Activa una serie de bienvenida automatizada.
• Segmenta por interés y comportamiento.
• Mide conversión, CPL y calidad del lead para optimizar.

¡Ya cuentas con las estrategias necesarias para construir una Base de Datos más que rentable! Ahora, queremos que demuestres lo que has aprendido. Crea tu cuenta gratis y sin límite de envíos en Doppler para conquistar con tus Campañas de Email, a los leads que muy pronto conseguirás. ¡Hasta la próxima!

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1. 

   Steven 16 Jul, 2015

   Me gusta esta idea

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   • 

     Doppler 16 Jul, 2015

     ¡Qué bueno que te hayan gustado nuestras ideas para crear una Base de Datos rentable Steven! Esperamos que puedas aplicar las tácticas que hemos enumerado en este post. ¡Que tengas mucho éxito! Saludos 🙂

     Responder