{"id":18294,"date":"2020-05-21T11:14:42","date_gmt":"2020-05-21T14:14:42","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.fromdoppler.com\/?p=18294"},"modified":"2020-05-21T11:15:47","modified_gmt":"2020-05-21T14:15:47","slug":"campanas-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fromdoppler.com\/blog\/campanas-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"3 claves para crear campa\u00f1as de account-based marketing"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

Las empresas que desarrollamos campa\u00f1as de Marketing perseguimos constantemente optimizar nuestros resultados. A menudo pecamos de impaciencia y nos resulta complicado esperar a que los usuarios avancen a lo largo del proceso de compra de manera natural. Por esto, implementar una campa\u00f1a de account-based marketing (ABM) nos puede ayudar a acortar este proceso de compra<\/strong> de los potenciales clientes o cuentas. Sin t\u00e9cnicas intrusivas, llamando su atenci\u00f3n y siendo muy eficaces. \u00bfCrees que es posible?<\/p>\n

Si eres del mundo de Marketing probablemente hayas o\u00eddo hablar alguna vez sobre este concepto del account-based marketing. Lee este post para conocer las claves para implementarlo y multiplicar los resultados solo con los clientes calificados<\/strong> sin tener que esperar un largo plazo.<\/p>\n

El ABM cumple a la perfecci\u00f3n con un enfoque de automatizaci\u00f3n m\u00e1s focalizado<\/strong>, dirigido a p\u00fablicos m\u00e1s espec\u00edficos y con caracter\u00edsticas muy concretas. Es el caso de los mercados B2B.<\/p>\n

A cambio, a esos usuarios interesados y con mayor probabilidad de conversi\u00f3n, le ofrecemos una experiencia m\u00e1s personalizada y el contenido de valor que necesita.<\/strong><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el account-based marketing?<\/h2>\n

El account-based marketing<\/a> (ABM) integra diversos esfuerzos de marketing y acciones comerciales con el Marketing de Contenidos especializado y la tecnolog\u00eda de automatizaci\u00f3n. Mediante este m\u00e9todo una empresa se da a conocer a una organizaci\u00f3n para llegar al target decisor y concretar la venta.<\/p>\n

Concretamente, el account-based marketing consiste en que esos recursos de Marketing y ventas (Social Media, Email Marketing<\/a><\/strong>, Google Ads, SEO, etc.) est\u00e9n centrados -adaptando su contenido y estrategias- al p\u00fablico sobre el que queremos impactar y que previamente identificamos como aquel que tiene inter\u00e9s en nuestra marca, productos o servicios.<\/p>\n

En este m\u00e9todo el p\u00fablico del que hablamos a menudo suelen ser \u201ccuentas\u201d -de ah\u00ed su t\u00e9rmino-. Por lo tanto hay que tener en consideraci\u00f3n que no solo nos dirigimos a usuarios individualizados, sino a grupos de personas con intereses similares<\/strong>, como es el caso de las cuentas de empresa.<\/p>\n

Por ejemplo, para ser a\u00fan m\u00e1s espec\u00edficos, al hablar de crear un contenido adaptado a esos clientes potenciales (a esas cuentas) nos referimos a que es solo para ellos. Entonces podr\u00edamos incluso dirigirnos a ellos con su nombre o crear un Ebook analizando la situaci\u00f3n de mercado de esa empresa en cuesti\u00f3n.<\/p>\n

Ahora que ya entiendes totalmente la definici\u00f3n de account-based marketing, te animo a seguir leyendo para saber c\u00f3mo ponerlo en marcha.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ndo se recomienda poner en marcha una estrategia de account-based marketing?<\/h2>\n

Es recomendable aplicar una estrategia de account-based marketing para las empresas o clientes que se encuentran en dos situaciones muy espec\u00edficas:<\/p>\n

ABM para empresas con escasos clientes potenciales<\/h3>\n

En la actualidad hay muchas empresas que siguen invirtiendo sus esfuerzos en estrategias de Marketing tradicional y apoyados por el equipo comercial. En algunos casos, encuentran poco retorno en este tipo de acciones.<\/p>\n

Ese tipo de empresas encuentran su respuesta en las estrategias ABM con gran \u00e9xito, ya que les permite identificar las cuentas de forma semi-automatizada<\/strong> y poner en marcha acciones que contribuyen al aumento de la eficiencia del equipo comercial.<\/strong><\/p>\n

Dicho de otra manera, para las empresas que consideran que no les es rentable aplicar una estrategia de Inbound Marketing porque su nicho de mercado es peque\u00f1o, el ABM es para ellos. Por tanto, una empresa cuyo abanico de clientes potenciales es reducido o que su cobertura geogr\u00e1fica solo es aplicable a un \u00e1rea muy concreta<\/strong>, podr\u00eda alcanzar el \u00e9xito mediante una estrategia account-based marketing.<\/p>\n

ABM para empresas con clientes de alto valor<\/h3>\n

Por otra parte, existe otro tipo de caso diferenciado del anterior. Se trata de las empresas caracterizadas por disponer de clientes de alto valor. Llamamos clientes de alto valor, (en ingl\u00e9s Customer Lifetime Value), a los clientes que son rentables de adquirir<\/strong>, ya sea porque son f\u00e1ciles de retener, porque tienen un amplio campo de influencia y con capacidad de recomendaci\u00f3n o que, sencillamente, suponen una gran facturaci\u00f3n para la empresa en cuesti\u00f3n.<\/p>\n

En este caso, una campa\u00f1a account-based marketing incrementa la eficacia de todas las estrategias y acciones de Marketing que la empresa est\u00e9 realizando para captar, retener y fidelizar a ese tipo de clientes, que son bien reconocidos e identificables gracias a la tecnolog\u00eda impl\u00edcita del propio ABM.<\/p>\n

De esta forma, el plazo de gesti\u00f3n de clientes se acorta, as\u00ed como el coste de dichas operaciones. <\/strong>Esto resultar\u00e1 mucho m\u00e1s rentable y fruct\u00edfero si tenemos en cuenta el alto valor del cliente.<\/p>\n

3 claves para crear tu campa\u00f1a de account-based marketing<\/h2>\n

\u00bfQuieres saber cu\u00e1les son los pasos a seguir a la hora de poner en marcha una campa\u00f1a de account-based marketing? Sigue las siguientes recomendaciones clave.<\/p>\n

1. Ten muy claro cu\u00e1l es tu Buyer Persona<\/h3>\n

Antes de poner en marcha una estrategia de ABM es fundamental saber qu\u00e9 cuentas ser\u00e1n nuestro target y conocer muy bien a nuestro Buyer Persona. Pero, \u00bfc\u00f3mo podemos llegar a \u00e9l?<\/p>\n

Existen diversas herramientas que nos pueden ayudar a segmentar bien nuestro p\u00fablico. Una muy recomendable es LinkedIn Sales Navigator<\/a>, una prestaci\u00f3n disponible en esta red social dirigida a conseguir leads de calidad, lo cual es clave para identificar las cuentas que te pueden garantizar m\u00e1s conversiones.<\/p>\n

Con esta herramienta de LinkedIn podemos configurar multitud de filtros para dar m\u00e1s f\u00e1cilmente con nuestro p\u00fablico objetivo, crear listas de clientes potenciales, recibir avisos de nuevas coincidencias e integrar estos datos con tu CRM. Por ejemplo, con Salesforce. Usar esta herramienta es una t\u00e9cnica de Marketing que est\u00e1 directamente relacionada con el account-based marketing.<\/p>\n

Antes de ponernos manos a la obra, una vez identificadas las cuentas a las que nos queremos dirigir tambi\u00e9n es importante conocer cu\u00e1les son los perfiles decisores.<\/strong> A pesar de que nos dirigimos a una organizaci\u00f3n en la que distintos perfiles valorar\u00e1n nuestra marca, al final ser\u00e1n los directores de departamento quienes tomen la decisi\u00f3n de venta o contrataci\u00f3n de servicios. Para ello es recomendable crear un \u00e1rbol de decisi\u00f3n de la cuenta a la que nos dirigimos, ya que nos ayudar\u00e1 al siguiente paso.<\/p>\n

2. Crea contenido educacional hiperpersonalizado<\/h3>\n

Gracias al paso anterior, sabremos muy bien a qui\u00e9n nos dirigimos y cu\u00e1les son sus necesidades, por lo que podremos desarrollar contenido muy personalizado dirigido a cada uno de estos perfiles que hemos identificado dentro de cada cuenta.<\/strong><\/p>\n

Tendr\u00e1s que conocer muy bien cu\u00e1les son sus necesidades, los valores y misiones de la empresa, y, sobre todo, sus \u201cpain points\u201d. De esta manera, podremos solucionar sus problemas o inquietudes mediante el contenido en el que desarrolles tus argumentos y propuestas.<\/p>\n

De hecho, seg\u00fan indicaba HubSpot en el informe del \u201cEstado del Inbound de 2017\u201d, para el 72% de los casos analizados, la clave para que una empresa contrate los servicios de otra reside en que esta demuestre ser experta en su actividad.<\/strong><\/p>\n

Una vez que tenemos este contenido desarrollado, podemos seguir utilizando Sales Navigator de LinkedIn para poder llegar a los perfiles decisores. As\u00ed, necesitaremos contratar un plan de InMails a trav\u00e9s de esta herramienta o de las cuentas PRO. Con ellas podr\u00e1s hacerles llegar correos y contactar con ellos, por ejemplo, ofreciendo alg\u00fan tipo de contenido descargable del que se requiera dejar el contacto antes de descargar, pasando antes por una Landing Page que hemos creado previamente.<\/p>\n

Podemos encontrar estrategias de ABM basadas en acudir a ferias y captar informaci\u00f3n all\u00ed; generar relaciones a trav\u00e9s de grupos de LinkedIn; o usar bases de datos muy sofisticadas, como es com\u00fan hacer en Estados Unidos, gracias a las que podemos acercarnos a esos perfiles sin tener que pasar por LinkedIn. Sea cual sea la estrategia dise\u00f1ada, es importante tener en cuenta que una primera parte de esta fase ser\u00e1 manual<\/strong> para una primera interacci\u00f3n. Despu\u00e9s, ya se podr\u00e1 proceder a automatizar tareas.<\/strong><\/p>\n

3. Ponte en su lugar a la hora de desarrollar las piezas de tu Campa\u00f1a<\/h3>\n

La \u00faltima fase de la campa\u00f1a de account-based marketing trata de enviar el contenido personalizado<\/strong> que hemos desarrollado previamente mediante Lead Nurturing<\/a> <\/strong>para, poco a poco, educar al usuario y, a trav\u00e9s de este perfil, que quiz\u00e1s no sea el decisor, llegar al que s\u00ed lo es.<\/p>\n

Ahora que ya hemos despertado el inter\u00e9s de los usuarios y sabemos lo que necesitan, no eches a perder los pasos anteriores y sigue avanzando en la conquista. Es fundamental conocer el Customer Journey<\/a><\/strong> de ese usuario y poder adaptar tu estrategia en ese sentido.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 hay que tener en cuenta a la hora de crear tus comunicaciones con ese contenido de valor? Aqu\u00ed tienes algunas recomendaciones pr\u00e1cticas que debes tener en mente cuando te pongas manos a la obra.<\/p>\n